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做外貿(mào)年入百萬，分享給想做外貿(mào)的你
國外很多調(diào)研報告都顯示，B2B 企業(yè)利用社會化營銷作為核心的營銷路徑，都能夠取得成功。很多人都認為，B2C 企業(yè)（特別是時尚產(chǎn)品和快消品）的社會化營銷，確實能夠搶眼球，增加傳播力。但是對于 B2B 企業(yè)而言，社會化營銷的最重要目的，卻是獲得潛在消費者。很多時候它們并沒有華麗的創(chuàng)意戰(zhàn)役，反而是通過實在的用心經(jīng)營，利用內(nèi)容、意見領袖、用戶反饋等簡單手段，就能夠產(chǎn)生大量的口碑，從而吸引新舊消費者，創(chuàng)造需求，獲得生意。
今天剛收到客人的郵件：已經(jīng)順利清關提貨，我心中的石頭終于落地了，這份單子已經(jīng)告一段落。回首一下這份單子的歷程，感慨萬千，各種酸甜苦辣都有，也許這就是生活，就是成長。
很多人都說尼日利亞騙子多，而且國家進口手續(xù)復雜，但是做過這單才發(fā)現(xiàn)，尼日利亞不全是騙子，也有正規(guī)的商人，就像小馬過河一樣，水深水淺，只有自己嘗試去判斷，不能因為別人的言論而迷住了自己的雙眼。
是在去年接到客人詢盤的， 因為尼日利亞通訊很差，客戶沒有MSN，沒有SKYPE，只有靠郵件和電話聯(lián)系。而且聯(lián)系也斷斷續(xù)續(xù)，客人回復也不積極，僅僅是在快忘記他的時候又收到了他的郵件，我也和很多筒子們一樣把他當做騙子客戶了，只是回復郵件陪他玩玩，根本就沒把他當做上帝來對待，僅僅是這樣一直斷斷續(xù)續(xù)的保持著聯(lián)系。
轉機發(fā)生在今年春節(jié)的時候，忽然收到客人的郵件，說過段時間要來中國，希望到我們公司面談一下。這個時候我才意識到難道這真的是客戶？我開始梳理思路，把與客人之前的郵件翻出來又仔細看了幾遍，分析一下客人的特點與需求。同時我也開始聯(lián)系工廠，以備客人來了也要一起帶客人到工廠參觀一下，因為我們是外貿(mào)公司。
在緊張的準備中，過了一段時間，客人真的來了，原來這次客人考察至少5個企業(yè)，而我們是排在行程中的第2個，我感到開心而同時又捏了一把汗，這老外可真聰明，真的是貨比三家啊。客人對產(chǎn)品非常滿意，接下來就是砍價了，大家都懂得，客人就一直在那說尼日利亞市場競爭大了，我們價格他們做不了，要降價，重新核價是按照他數(shù)量來的了，很低直接出廠價加上FOB費，還說高，于是讓他給目標價，他又不給，他總是說價格壓力大啊，價格很關鍵，期待著我的合作，要回國后再給我答復。最終價格也沒有滿足客人的需要，不是不想滿足，而真的是做不到。客人參觀完畢其他工廠就回國了。
自從客人回國以后，我開始期待著客人的郵件，每天去查看郵箱，但是每次失望的發(fā)現(xiàn)沒有郵件。最終實在等不下去了，我發(fā)了郵件詢問，得到的答復是，因為我們價格過高而選擇其他工廠了。再一次敗給了價格，價格才是硬道理啊，一時間百感交集，回想跟進這個單子的前前后后，失望時燃氣希望，然后希望終究又破滅了，這個訂單就這樣與我擦肩而過。晚上走在車水馬龍的路旁，看著觥籌交錯的燈紅酒綠，真想大哭一場，為什么工作與生活就這么的困難？為什么上帝不垂憐一下我等平民。
和喜劇型的狗血劇又發(fā)生了，真的，和狗血的電視劇一樣，不到一周，這個客人又給我發(fā)郵件了，說考慮我們的真誠與質量可以下單給我們，但是作為回報，價格下調(diào)一些；如果價格可以，立刻下單；如果價格不可以，那么就選擇其他工廠。根據(jù)客人的目標價，我核算了一下，下調(diào)的價格大約占了利潤的一半，這個客人怎么計算的這么精確，地地道道的中國通。沒有辦法，我只能又一次聯(lián)系工廠談價，磨了很久，工廠終于同意下調(diào)一部分價格。我又再次核算成本，看著越來越低的利潤，猶如雞肋一樣，不做可惜，做了又賺不到多少錢。最終硬著頭皮接了這單，客人到也爽快，很快就把定金打過來了。
商品在陸陸續(xù)續(xù)的生產(chǎn)中，我也偶爾聯(lián)系工廠跟進一下進度，畢竟這是第一次合作，萬一誤了交期就不好了。正當我以為一切都順利推進的時候，麻煩再一次降臨，外貿(mào)路真的是路漫漫。客人提出讓我們做SONCAP以方便盡快和申請FORM M，這又是什么？從來沒聽過，這國家怎么規(guī)定這么復雜，我一頭霧水，了解了一下，大概程序有點復雜，可最關鍵的是費用不低啊，要知道我們接這個單本來就沒賺多少錢，如果再加上這個費用，那肯定吃不消，幾乎白忙活。我們又不是慈善機構，也沒有ZF發(fā)工資，總要賺點生活費吧，于是就跟客人交涉，讓客人承擔這部分費用，因為客人下單前也沒說，而且這份費用的產(chǎn)生也是因為客人的訂單而產(chǎn)生的，理所當然應該客人承擔。客人開始不肯承擔，說這是規(guī)定，做外貿(mào)出口時就應該了解的，而且說其他工廠也一樣，后來又說可以承擔一半，我問老板的意思，要怎么辦。老板重新核算了一下，最終答應我們承擔一半。這次給來我深刻的教訓，下單前就要問清楚老外，還會不會產(chǎn)生其他費用，要不然后面扯不清，產(chǎn)生費用又是糾結。
后面一切都很順利，工廠也按期完成了生產(chǎn)，接下來定柜，裝柜也很順利。
我總結了一下這單的經(jīng)驗。一般情況，價格和質量成正比，但任何買家關注的都是質量和價格的最大比值，就是性價比，不過這兩點也會各有所側重，非洲的客人更多在意價格，但是更看重服務和細節(jié)。報價的原則在于價格介于自身利潤最大值和客人能接受最高值之間，很難把握，但很重要。
2016年以來，全球經(jīng)濟復蘇乏力、世界貿(mào)易額進一步下跌。在此形勢下，我國政府大力落實促進外貿(mào)穩(wěn)增長調(diào)結構的政策措施，積極效果逐步開始顯現(xiàn)。
商務部最近對全國20個省市進行的調(diào)研顯示，企業(yè)普遍反映2016年的外貿(mào)形勢總體上比2015年更加復雜嚴峻，2015年存在的困難不僅沒有減少，甚至有加重的趨勢。
在如此嚴峻的競爭壓力下，如何讓自己的企業(yè)產(chǎn)品脫穎而出呢？
目前我們常見的平臺主要有阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造等幾個大型的B2B推廣平臺網(wǎng)站。
這些網(wǎng)站由于集中了各行業(yè)的供應商以及采購商，能夠方便快捷地找到合適的外貿(mào)客戶，所以受到許多中小企業(yè)，以及外貿(mào)soho人士的追捧。
我們知道，成千上萬的海外商人透過B2B電子商務平臺尋找買家和賣家，由于網(wǎng)絡上的產(chǎn)品信息的透明性和可比性，使得他們可以搜羅到很多的信息，從中篩選出最終的客戶，這一過程是很長的，最終成為真正的客戶一定是擁有質優(yōu)價廉的產(chǎn)品和優(yōu)質的服務。所以，當我們在網(wǎng)上接到海外買家的詢盤時，必須清楚自己只是買家的眾多選擇之一，我們需要長期的與買家進行洽談，在這時候，客戶跟進就顯得非常重要，只有不斷地與客戶溝通，你才有成功的可能。另外，公司網(wǎng)站的結構必須簡單，產(chǎn)品圖片要清晰，網(wǎng)頁要在線路繁忙時也能順利下載，要讓海外商人毫無困難地瀏覽，讓他們能在短時間內(nèi)了解公司的實力，產(chǎn)品的品質、價格與交貨能力等等他們感興趣的內(nèi)容。讓我們的網(wǎng)站收入到他們的收藏夾內(nèi)，從而始終成為眾多選擇中的一個，這無疑增大了商業(yè)機會。
現(xiàn)在，在阿里巴巴等B2B網(wǎng)站發(fā)布自己的公司和產(chǎn)品信息都將會得到許多海外的詢盤，這種詢盤分兩類：一類是試探性詢盤，無品質、數(shù)量、交貨期等描述，僅僅是了解我們的產(chǎn)品，以便成為他們的數(shù)據(jù)庫中的一份子；一類是真正的詢盤（實盤或虛盤）。實際上后者較少。但我們不可忽視前者，因為只有經(jīng)過充分了解之后我們才有可能獲得對方的發(fā)盤。
其次，我們還可以到各國商會、協(xié)會及商業(yè)網(wǎng)站上找客戶，需要注意不要花太多時間。但通過商會的行業(yè)信息可以使我們了解更多的當?shù)厣虡I(yè)資訊，而且身為會員在商業(yè)信用上有一定的可信度。而如果你要開拓某地區(qū)或某國市場，了解這個國家的知名商業(yè)網(wǎng)站并推廣你的網(wǎng)站和產(chǎn)品是不可缺少的。
在網(wǎng)上有一些進出口商名錄，如印度進口商名錄等。我們可直接于相關行業(yè)的進口商聯(lián)系。這將會給我們帶來一定的貿(mào)易機會。
無論是通過自己的公司網(wǎng)站還是在商業(yè)公告板上發(fā)布供求信息來進行營銷，都不能急于求成，我認為外貿(mào)公司應著眼未來，把自己的網(wǎng)站建設好，持之以恒地在各商業(yè)公告板上發(fā)布信息，認真及時地對待每封來函，通過扎實的工作，我們會發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上與海外客戶溝通會很方便快捷，省錢省力。總之如果充分利用網(wǎng)絡的技術將會極大地削減業(yè)務聯(lián)系費用。
